Elevator Pitch: Zuhörer überzeugen kurz & knapp

„Man kann über alles reden, nur nicht über 40 Minuten.“ Dieser Klassiker der Rhetoriktrainer stammt von Kurt Tucholsky und ist aktueller denn je. Denn in unserer schnelllebigen Zeit verliert man schnell das Interesse. Leider gilt das auch für Präsentationen oder längere Vorträge. Der Elevator Pitch scheint dabei der Ausweg aus der Misere zu sein. Denn damit kannst du dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Fähigkeiten als Bewerber in möglichst kurzer Zeit überzeugend präsentieren.

Definition Elevator Pitch: Was ist das?

Die Überlegung hinter dem Elevator Pitch hat schon ein paar Jährchen auf dem Rücken, dabei aber nichts von ihrer Überzeugungskraft verloren. Bereits in den 80er Jahren kamen Vertriebler auf die damals bahnbrechende Idee: Statt das Gegenüber mit ausschweifenden und wenig mitreißenden Ausführungen zu langweilen, wird die Idee möglichst kurz und knapp, dafür aber umso prägnanter präsentiert.

Den Begründern musste dabei eine Aufzugsfahrt reichen. Und auch heute gilt diese Zeitspanne als optimal, wenn man einen Elevator Pitch präsentieren möchte. Denn viel Zeit hat man selten, um seinen Kunden von sich und/oder seiner Idee zu überzeugen. Der Elevator Pitch ist also eine spezielle Form der Kurzpräsentation, bei der alle wichtigen Fakten in 60 bis 90 Sekunden vermittelt werden.

Wo kann man den Elevator Pitch einsetzen?

Der Elevator Pitch kann überall dort zum Einsatz kommen, wo man sich oder seine Geschäftsidee in aller Kürze präsentieren will. Denkbar sind daher zum Beispiel:

Akquise: Wenn du als Selbstständiger Neukunden anwerben möchtest, ist das Telefon eine gute Maßnahme – vor allem in der aktuellen, kontaktarmen Situation. Aber auch als Bewerber kommt es vor, dass man um ein kurzes Telefonat mit der Firma gebeten wird. In beiden Fällen ist die Wirkung eines guten Elevator Pitch nicht zu unterschätzen. Denn statt nicht zu wissen, was du nun erzählen sollst, hast du mit dem Elevator Pitch eine schöne und knackige Kurzpräsentation parat.
Messen und Netzwerktreffen: Auch auf Messen, Jobbörsen und Netzwerktreffen liegen die Vorteile des Elevator Pitches auf der Hand. Gerade diese Veranstaltungen werden häufig von sehr vielen unterschiedlichen Personen besucht. Da ist es kaum möglich, mit jeder Person länger zu sprechen. Ein vorab vorbereiteter Elevator Pitch, mit dem du kurz umreißen kannst, was dich von der Konkurrenz unterscheidet, verschafft dir bei diesen stressigen Veranstaltungen einen klaren Vorteil.
Vorstellungsgespräche: Was für die Präsentation auf Jobmessen gilt, gilt natürlich auch für Vorstellungsgespräche. Die Selbstpräsentation gehört zu den Klassikern im Jobinterview und sollte dich daher nicht überraschen. Im Gegenteil, da du schon weißt, dass diese Frage bestimmt auf dich zukommen wird, kannst du sie schon vorab vorbereiten. Das ist gleich doppelt gut. Bereitest du den Elevator Pitch vor dem Gespräch vor, kannst du dir viel Zeit lassen, so dass die Kurzpräsentation alle wichtigen Fakten enthält und den Zuhörer fesselt. Zum zweiten nimmt dir das eine Menge Druck im Vorstellungsgespräch. Du weißt nämlich schon vorher, was du an der betreffenden Stelle sagen wirst und kannst daher zumindest ein wenig gelassener ins Gespräch starten. Genau das kann aber das gesamte Gespräch aufwerten. Denn Personaler merken, wenn Kandidaten weniger nervös sind und schreiben ihnen mehr Selbstbewusstsein zu – genau den Eindruck, den du im Jobinterview vermitteln möchtest.

Der Aufbau: Tipps für den perfekten Elevator Pitch

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, wie du deinen Elevator Pitch aufbauen kannst. Einigen Personen ist es lieber, die wichtigsten Punkte in Form einer Mindmap zu sammeln und daraus den Elevator Pitch auszubauen.

Folgende Fragen können dir helfen, Struktur in eine Kurzpräsentation zu bekommen:

Was sind die wichtigsten Informationen zu dir als Person?
Was hast du beruflich bisher gemacht, was möchtest du in Zukunft machen?
Wie profitieren andere Menschen von deinem Angebot?
Was möchtest du von deinem Gegenüber? Bist du auf der Suche nach einem Investor und möchtest entsprechend Geld eintreiben oder bist du auf der Suche nach einem festen Arbeitsplatz und möchtest zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen werden?

Elevator Pitch und AIDA-Formel

Da der Elevator Pitch viele Gemeinsamkeiten mit der Werbung hat, wird auch gerne eine klassische Formel aus der Werbung genutzt, wenn es um den Aufbau geht: die AIDA-Formel.

Und die besteht aus folgenden Punkten:

Attention: Der erste – und vielleicht schwierigste Punkt beim Elevator Pitch – besteht darin, die Aufmerksamkeit deines Gegenübers zu bekommen. Im Vorstellungsgespräch ist das vielleicht nicht allzu schwer. Schließlich hat man dich eingeladen, um mehr über dich zu erfahren. Auf Messen oder gar in der Telefonakquise ist das schon anders. Hier musst du sofort und unmittelbar überzeugen, sonst wird es schwer, dein Produkt oder deine Dienstleistung an den Mann (oder die Frau) zu bringen. Beispiel: Je nach Publikum können sich unterschiedliche Herangehensweisen lohnen. Bei eher zahlenorientierten Menschen lohnt es sich, Daten und Fakten parat zu haben, während andere Zuhörer eher auf einen emotionalen Einstieg reagieren. Mache dir Gedanken um die Zielgruppe, die du mit deiner Präsentation erreichen möchtest.

Interest: Wenn dir der erste Schritt gelungen ist, darfst du dich noch lange nicht ausruhen. Denn nun geht es darum, das Interesse deiner Zuhörer zu binden. Steigen sie nämlich nach ein paar Sekunden aus, hast du auch mit einem Elevator Pitch nichts gewonnen. Überleg dir daher vorab die wichtigsten Punkte deines Produktes oder deiner Dienstleistung. Wenn du den Elevator Pitch im Vorstellungsgespräch nutzt, solltest du deine Stärken ganz bewusst herauskehren. Der Personaler muss sofort wissen, was dich von der Konkurrenz unterscheidet. Beispiel:

Gibt es bestimmte Schwachpunkte, die aktuelle Produkte oder Dienstleistungen haben, die du mit deinem Angebot lösen kannst?
Hast du ein Produkt, das sich ganz speziell an eine bestimmte Gruppe wendet, die bisher noch wenig Beachtung gefunden hat?
Welchen Vorteil hat dein Produkt? Sparen die Kunden Zeit, Geld oder kannst du ihnen auf andere Weise das Leben leichter machen?

Desire: Nachdem klar ist, wo deine Vorzüge liegen, kannst du diesen positiven Aspekt noch ein wenig weiter ausbauen und beim Zuhörer ein Verlangen wecken. Versuch deinem Gesprächspartner klarzumachen, was er davon hat, wenn er sich für dich und/oder dein Produkt entscheidet. Das gelingt dir dann besonders gut, wenn du weißt, worauf dein Gegenüber anspringt oder was dein Gesprächspartner von einem Produkt erwartet. Das kannst du natürlich nicht einfach so erahnen. Gründliche Recherche ist daher nötig, wenn du auch diesen Schritt des Elevator Pitches meistern möchtest. Vorab solltest du also so viel wie möglich über deinen Gesprächspartner in Erfahrung bringen und vor allem dein Angebot mit den Vorlieben deines Gegenübers in Verbindung bringen. Kurz gesagt: Zeig ihm, welche Probleme du lösen kannst und warum er daher unbedingt bei deinem Angebot zugreifen muss.

Action: Dieser Punkt ist der zentrale Bestandteil, auf den deine ganze Präsentation hinausläuft, denn du möchtest deinen Zuhörer zu einer bestimmten Aktion veranlassen. Denn der Elevator Pitch kann nicht nur dazu genutzt werden, ein Produkt zu verkaufen. Unter Umständen möchtest du einen Termin bei deinem Gesprächspartner haben, um dein Produkt in all seinen Facetten darzustellen – als Bewerber möchtest du analog dazu vielleicht erst einmal zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen werden. Schon bevor du den Elevator Pitch planst, sollte dir ganz klar sein, worauf du damit hinauswillst. Mach dir zunächst klar, was du mit deinem Elevator Pitch erreichen möchtest. Danach baust du die restlichen Punkte so auf, dass sie zwingend darauf hinauslaufen.

Risiken des Elevator Pitches

Wie bei anderen Präsentationen gibt es auch beim Elevator Pitch ganz klassische Fehler, die es zu vermeiden gilt. Diese Fehler gehören zu den Risiken des Elevator Pitches. Machst du sie, kann es nämlich bedeuten, dass der gesamte Pitch nach hinten losgeht und du damit eben nicht erreichst, was du eigentlich geplant hattest.

Achte daher ganz besonders auf folgende Punkte:

Zeit: Der Elevator Pitch sollte maximal 90 Sekunden dauern. Überschreitest du die Zeit, verliert der Zuhörer wahrscheinlich das Interesse und unterbricht dich. Deinen wichtigen Call-to-Action und damit das Ziel des gesamten Pitches kannst du dann nicht mehr unterbringen.
Tempo: Auch wenn die Zeit beim Elevator Pitch knapp ist, musst du darauf achten, klar und deutlich und vor allem langsam zu sprechen. Nur so kann dein Zuhörer allen wichtigen Punkten folgen. Das zwingt dich dazu, dich auf die wirklich essentiellen Informationen zu beschränken. Alles andere ist unnützer Ballast und kann weg.
Ausdrucksweise: Fremdwörter, technische Ausdrücke und schwer verständliches Vokabular haben im Elevator Pitch nichts verloren. Das fällt vielen schwer, denn Fachbegriffe sind ja gerade dazu da, dass sie komplizierte oder umfangreiche Zusammenhänge in einem kurzen Wort beschreiben. Im Elevator Pitch ist das aber ein großes Risiko. Kennt dein Gegenüber den Fachausdruck nicht, wird er nicht verstehen, worauf du hinauswillst. Und dir nicht weiter zuhören.

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