Gehaltsverhandlung: Tipps für mehr Geld

Für die einen ist es ein Graus, andere fiebern ihr förmlich entgegen – die Rede ist von der Gehaltsverhandlung. Wer sich gut vorbereitet und die richtigen Argumente parat hat, bekommt im Gehaltsgespräch nur wenig Probleme. Wie das konkret aussehen kann und welche Tricks du bei deinem Chef ausprobieren kannst, erfährst du hier.

So bereitest du die Gehaltsverhandlung vor

Wer mehr Geld von seinem Chef will, sollte nicht nur gute Argumente parat haben. Zu einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung gehört auch, dass du gut vorbereitet in das Gespräch startest. Dazu gehört zunächst dein aktuelles Gehalt, das aus folgenden Bestandteilen bestehen kann:

Grundgehalt
flexible Bausteine wie Provisionen
Sonderzahlungen wie Urlaubs– oder Weihnachtsgeld
Erfolgsbeteiligungen
Zuschläge für Sonn- und Feiertagsarbeit sowie Überstunden
Geldwerter Vorteil wie Dienstwagen oder Diensthandy
Incentives wie Zuschuss zum Fitnessstudio, Kindergarten, Ticket für den ÖPNV
Betriebliche Altersvorsorge

Vorstellung bekommen

Der nächste Schritt sollte darin bestehen, dir eine klare Vorstellung von deiner Gehaltserhöhung zu machen. Und die kann durchaus üppig ausfallen: Zwischen drei und zehn Prozent mehr Gehalt sind drin. Das Ganze natürlich abhängig von deiner Position im Unternehmen und deiner Berufserfahrung.

Als Daumenregel kannst du dich an folgenden Werten orientieren:

Jährliche Gehaltsverhandlung: Wer gut verhandelt, kann 3 oder 4 Prozent herausholen.
Neuer Tätigkeitsbereich: Mitarbeiter, die mehr Aufgaben oder gar Personalverantwortung übernehmen, können sich ebenfalls meist über mehr Geld freuen. Hier sind in der Gehaltsverhandlung ungefähr 5 Prozent drin.
Neue Stellenbeschreibung: Beschäftigte, die eine Fort- oder Weiterbildung absolviert haben oder aufgrund guter Leistungen in eine höherwertige Position befördert werden, können mit dem größten Gehaltsanstieg rechnen: bis zu 10 Prozent sind möglich.

Marktwert ermitteln

Um eine realistische Einschätzung davon zu bekommen, was überhaupt möglich ist, bietet sich außerdem die Recherche an:

Kollegen: Dein Arbeitgeber darf dir rechtlich gesehen nicht verbieten, mit deinen Kollegen über das Gehalt zu sprechen, um eine Einschätzung für deine Möglichkeiten zu bekommen. Allerdings könnte dies die kollegiale Beziehung im schlimmsten Fall belasten. Überlege dir daher gut, wem du vertraust, wenn es um sensible Fragen wie das Gehalt geht.
Betriebsrat: Auch die Mitarbeiter im Betriebsrat können der richtige Ansprechpartner sein, wenn du eine Vorstellung davon bekommen willst, wie viel Spielraum du für deine Gehaltsverhandlung hast.
Bekannte: Bekannte oder Freunde, die in der gleichen Branche arbeiten, können ebenfalls Tipps für die Gehaltsverhandlung geben.
Berufliche Netzwerke: In Stellenausschreibungen in den beruflichen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn finden sich ebenfalls zumindest grobe Gehaltsangaben, die du als Richtwert für deine Gehaltsverhandlung nutzen kannst.
Netz: In folgenden Datenbanken kannst du Anregungen für deine Gehaltsverhandlung finden:
- Das Statistische Bundesamt liefert auf seiner Seite Destatis Daten zu Verdiensten und Verdienst unterschieden.
- lohnspiegel.de ist ein weiteres Portal, das relativ zuverlässige Informationen zum Thema Gehaltsverhandlung liefert. Hier sammeln unter anderem einige Gewerkschaften und die Hans Böckler Stiftung Daten zum Thema Verdienst in Deutschland. Immerhin aktuell für mehr als 500 Berufe.

Allerdings solltest du immer daran denken, dass du auf diesen Seiten nur Durchschnittswerte findest. Dein Gehalt wird daneben von individuellen Faktoren bestimmt. Dazu gehören:

Die Größe deines Arbeitgebers: Größere Unternehmen zahlen in der Regel mehr Lohn oder Gehalt als kleinere Firmen.
Standort deines Arbeitgebers: Zwischen Ost und West gibt es immer noch ein deutliches Lohngefälle. Wer im Westen arbeitet, kann sich meist über mehr Geld freuen als Arbeitnehmer in Ostdeutschland.
Branche des Arbeitgebers: Auch die Branche hat einen Einfluss darauf, wie viel du während deiner Gehaltsverhandlung fordern kannst. Denn einige Branchen haben aktuell mit Problemen zu kämpfen. Dein Chef wird dann wohl eher nicht in der Lage sein, dir eine Gehaltserhöhung zu geben.

Tipps für die Gehaltsverhandlung: So führst du die Verhandlung

Wenn du einen Eindruck davon gewonnen hast, wie viel du in deiner Gehaltsverhandlung fordern kannst, geht es in das eigentliche Gespräch. Auch hier gibt es eine ganze Reihe von Tipps, die du kennen solltest, um das beste aus der Verhandlung herauszuholen.

Folgende Tricks können dir helfen:

1. Mach das erste Angebot

Warum nicht einmal in die psychologische Trickkiste greifen? Denn gerade für das Thema Gehaltsverhandlung gibt es hier einige Dinge, die dir einen echten Vorteil verschaffen können. Da wäre zum Beispiel der sogenannte Ankereffekt. Der besagt, dass sich unser Gehirn an willkürlichen Größen orientiert, wenn es eine uninformierte Entscheidung treffen muss.

Klingt vielleicht kompliziert, ist es aber gar nicht. Ein Beispiel: Probanden, die den Wert einer Weinflasche schätzen sollten, ließen sich von völlig aus der Luft gegriffenen Zahlen beeindrucken – sogar von einem Glücksrad. Wer am Rad eine hohe Zahl „erdrehte“, war im nächsten Schritt eher bereit, auch für die Weinflasche mehr zu zahlen. Die Personen dagegen, die eine eher niedrige Zahl auf dem Rad erreichten, wollten auch für den Wein weniger hinblättern.

Genau diesen Effekt kannst du für dich nutzen: Nenne deinem Chef als erstes Angebot eine möglichst hohe Zahl. Wenn du es auf die Spitze treiben willst, darf das auch eine absurd hohe Zahl sein – dann allerdings mit einem Augenzwinkern. Und schon hast du die Psychologie auf deiner Seite. Hat dein Chef erst einmal die hohe Zahl gehört, wird er sie unbewusst auf die gesamte Gehaltsverhandlung übertragen.

2. Mach ein konkretes Angebot

Ein weiterer psychologischer Trick ist der folgende: Nenn deinem Chef eine möglichst konkrete Zahl in der Gehaltsverhandlung – eine wirklich konkrete Zahl. Beispielsweise könntest du vorschlagen, dass du zukünftig 38.850 Euro verdienen möchtest. Dieser Trick hat gleich mehrere Vorteile:

Dein Chef glaubt, dass du weißt, was du wert bist: Warum sonst würdest du eine derart konkrete Zahl in der Gehaltsverhandlung nennen. Das geht nur, wenn du eine wirklich äußerst genaue Vorstellung von deinem Marktwert hast. Und wer so gut über seinen Marktwert Bescheid weiß, der hat vielleicht auch Angebote von anderen Unternehmen in petto. Daher wird dein Chef eher dazu bereit sein, deinem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung nachzukommen.
Krumme Zahlen führen zu mehr Geld: Studien deuten außerdem darauf hin, dass bei ungeraden Zahlen kleinschnittiger verhandelt wird. Wer also 40.000 Euro als Gehaltswunsch äußerst, läuft eher Gefahr, als Gegenangebot 35.000 Euro zu hören. Bei einer krummen Zahl wie 38.850 Euro dürfte der Chef dagegen einen weniger großen Schritt machen und 36.500 Euro vorschlagen. Übertreiben solltest du es übrigens mit deiner konkreten Vorstellung in der Gehaltsverhandlung nicht. Mitarbeiter, die einen centgenauen Betrag nennen, machen sich schnell lächerlich. Aber nicht nur das: Der Chef könnte merken, dass sich dahinter ein Trick verbirgt – was die Chancen auf eine Gehaltserhöhung eher schmälern dürfte.

3. Überzeuge mit Leistung

Das wohl beste Argument für mehr Geld ist eine entsprechende Leistung. Bereite also genau vor, wie das Unternehmen in der letzten Zeit von dir als Mitarbeiter profitiert hat.

Folgende Anregungen können dabei helfen:

Warst du maßgeblich an einem wichtigen Projekt beteiligt?
Hast du neue Kunden gewonnen?
Hast du Vorschläge gemacht, die zu Verbesserungen im Unternehmen geführt haben?
Hast du zusätzliche Aufgaben übernommen und deinem Chef dadurch Geld gespart?
Hast du dich in deiner Freizeit (ohne finanzielle Unterstützung deines Arbeitgebers) weitergebildet?

An diese Stelle gehört also alles, was in irgendeiner Weise positiv für deinen Chef war oder noch sein könnte.

Fehler in der Gehaltsverhandlung: So bitte nicht

Daneben gibt es immer wieder typische Fehler und ungünstige Formulierungen, die du in der Gehaltsverhandlung unbedingt vermeiden solltest. Zum Beispiel diese hier:

Vergleich mit Kollegen: „Herr XY verdient viel mehr als ich. Ich möchte auch so viel verdienen.“ Vergleiche mit Kollegen sind kein Argument dafür, dass du mehr Geld bekommst. Einzig deine Leistung und dein Aufgabengebiet sind dafür ausschlaggebend.
Ungleichbehandlung direkt ansprechen: „Als Frau sollte ich genauso viel verdienen wie meine männlichen Kollegen.“ Gleiche Bezahlung für gleiche Arbeit ist ein wichtiges Prinzip (zum Beispiel durch das Prinzip der „Equal Pay“ in der EU). Wenn du das Gefühl hast, dass eine geschlechtsspezifische Ungleichheit besteht, kannst du dies sachlich ansprechen. Verwende dabei jedoch konkrete Fakten zu deiner Leistung und dem Marktwert, um die Diskussion auf einer professionellen Ebene zu halten und konstruktiv zu gestalten.
Dem Arbeitgeber drohen: „Wenn ich nicht 10 Prozent mehr Gehalt bekomme, kündige ich.“ Auch diese Formulierung solltest du dir in der Gehaltsverhandlung unbedingt verkneifen. Denn selbst wenn dein Chef darauf eingehen möchte, kann er das nach dieser Drohung nicht mehr tun. Erpressen lassen kann er sich schließlich nicht von seinen Mitarbeitern. Bedeutet für dich: Wenn du dein Gesicht wahren möchtest, musst du tatsächlich kündigen. Und diesen Schritt solltest du dir gut überlegen.
Emotional werden: Auch wer in der Gehaltsverhandlung laut wird oder gar zu weinen beginnt, untergräbt seine Stellung im Unternehmen. Wie soll der Arbeitgeber in einer solchen Situation denn reagieren? Aus Mitleid mehr Gehalt zahlen? Wohl kaum. Daher gilt: Immer schön sachlich und ruhig bleiben. Wenn du unsere vorherigen Tipps beherzigt hast, hast du genug Argumente parat, um mit deinem Chef das Gehalt zu verhandeln.

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