Verhandlungsgeschick: Die Kompetenz, Verhandlungen richtig zu führen

Wer Verhandlungen führen muss, dem hilft Verhandlungsgeschick. Möchtest du dein Verhandlungsgeschick weiter ausbauen, kannst du unsere Tipps nutzen. Mit ihnen holst du bei der nächsten Verhandlung das Optimum heraus.

Definition: Was versteht man unter Verhandlungsgeschick?

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Soft Skill: Schwierige Kunden von Forderungen abbringen, Vorgesetzte dazu bringen, einer verlängerten Deadline zuzustimmen oder – für viele Arbeitnehmer besonders wichtig – Chefs von einer Gehaltserhöhung zu überzeugen. All das funktioniert mit Verhandlungsgeschick deutlich leichter.

Die Begriffe Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsstärke werden zwar häufig synonym genutzt, sie sollten aber nicht miteinander verwechselt werden. Denn zu einer erfolgreichen Verhandlung gehört, dass sich unser Gegenüber im Nachhinein nicht überrumpelt fühlt. Daher sollten wir in Verhandlungen kompromissbereit sein und unserem Verhandlungspartner das Gefühl haben, dass auch er von den getroffenen Vereinbarungen profitiert (Win-Win-Situation).

Das Verhandlungsgespräch: Die wichtigen Phasen

Wer eine Verhandlung überzeugend und möglichst gewinnbringend führen möchte, der sollte verstehen, wie Verhandlungsgespräche gewöhnlich ablaufen. So ist es einfacher, in Verhandlungen geschickt vorzugehen und den eigenen Standpunkt bestmöglich durchzusetzen.

Auf folgende Phasen einer Verhandlung solltest du vorbereitet sein:

Die Eröffnung: Zu Beginn des Gesprächs präsentieren beide Seiten ihre Standpunkte. In dieser Phase ist es besonders wichtig, dass du konzentriert zuhörst und dein Gegenüber ausreden lässt. Gehe noch nicht auf die Forderungen deines Verhandlungspartners ein – kläre zunächst alle Details. Denn nachfragen kannst du schon in dieser Phase. Nutze dafür die sogenannten Feedback-Regeln. Fasse den Standpunkt des anderen zusammen und frage nach, ob du alles richtig verstanden hast. Wenn nicht, bitte um eine erneute, möglichst konkrete Erklärung. So sollte sich ein gutes Gesprächsklima etablieren lassen.
Die Vertiefung: Nun geht es stärker ins Detail. Erkundige dich nicht nur nach der aktuellen Situation, sondern auch nach Erfahrungen aus der Vergangenheit. Frage nach, ob es offene Themen oder Probleme gibt, die bisher nicht geklärt wurden. Denn ungelöste Konflikte können eine Einigung erschweren. Indem du dich nach solchen Punkten erkundigst, vermittelst du deinem Gegenüber außerdem, dass du dich für seinen Standpunkt interessierst. Du zeigst, dass es nicht nur um deine Ziele geht, sondern dass du an einer guten Lösung für beide Seiten interessiert bist. So ein Verhalten demonstriert Verhandlungsgeschick, denn es schafft Vertrauen und erhöht die Erfolgschancen.
Das Verständnis: Gehe im nächsten Schritt auf die Wünsche deines Verhandlungspartners ein. Zeige Verständnis für seine Position und mache deutlich, dass du sie ernst nimmst. Bemühe dich um Kommunikation auf Augenhöhe, um Vorbehalte abzubauen. Gelingt dir das, wird dir dein Gegenüber noch stärker vertrauen.
Die Verhandlung: Mache anschließend deinen Standpunkt deutlich. Durch deine Vorarbeit solltest du bereits unterstrichen haben, dass du nach einer guten Lösung für beide Seiten suchst. Das ist ein optimaler Ausgangspunkt für das weitere Verhandlungsgespräch. Denn nur ein Gesprächspartner, der sich respektiert fühlt, wird sich deine Argumente und diejenigen Punkte, die dir wichtig sind, offen und ohne Vorbehalte anhören.
Der Kompromiss: Haben sich beide Seiten die Vorstellungen und Ziele der jeweils anderen Seite angehört, kann man eine Einigung suchen. Verspiele das gewonnene Vertrauen nicht mit unverhältnismäßigen Forderungen. Demonstriere weiterhin, dass du eine Win-Win-Situation herbeiführen möchtest. Du solltest versuchen, zwar Zugeständnisse zu machen, aber dennoch das bestmögliche Ergebnis für dich zu erzielen. Gelingt dir dieser Spagat, beweist du echtes Verhandlungsgeschick.

Verhandlungen führen: Tipps für mehr Verhandlungsgeschick

Im Beruf müssen oft Vertragsverhandlungen geführt werden. Sei es mit Kunden oder mit dem Chef. Wer über Verhandlungsgeschick verfügt, wird in diesen Situationen mehr für sich erreichen. Geschickt verhandeln kannst du zum Beispiel, indem du folgende Tipps berücksichtigst:

Fragen stellen: Du kannst dein Gegenüber mit strategisch gestellten Fragen auf deine Seite ziehen. Versuche durch gezielte Fragen herauszufinden, was dein Gegenüber im Sinn hat. Nur wenn du seine Motive verstehst, kannst du das Verhalten deines Vertragspartners richtig einschätzen. Nur dann verstehst du, worauf er eigentlich hinauswill, und kannst deine Verhandlungstaktik entsprechend anpassen.
Das erste Angebot machen: Wenn es um (mehr) Geld geht, solltest du unbedingt das erste Angebot machen. Das hängt mit dem „Ankereffekt“ zusammen: Die erste Zahl, die in einer Vertragsverhandlung genannt wird, fungiert als Anker für die weitere Verhandlung. Wenn du in der Gehaltsverhandlung bestmöglich abschneiden möchtest, solltest du ein möglichst hohes erstes Angebot machen – das kann auch mit einem gewissen Augenzwinkern formuliert sein.
Argumente in Reserve halten: Wer Verhandlungsgeschick besitzt, verschießt sein Pulver nicht direkt am Anfang. Du solltest zwar mit starken Argumenten in die Verhandlung starten, aber dennoch ein oder zwei Asse im Ärmel behalten. Wenn dein Verhandlungspartner seine Argumente vorgetragen und deine Position möglicherweise geschwächt hat, kannst du deine Trümpfe ausspielen und auf diese Weise die Vertragsverhandlung zu deinen Gunsten entscheiden.
Schweigen: Bei dieser Taktik für Verhandlungsprofis schwingt ein gewisses Risiko mit. Nenne deinem Chef dein Wunschgehalt und sage dann erstmal nichts mehr. Du schaust ihm einfach für einige Sekunden in die Augen und wartest ab. Viele Menschen wissen nicht, wie sie in einer derartigen Situation reagieren sollen. Das Schweigen ist ihnen unangenehm und sie versuchen, das Gespräch am Laufen zu halten und lassen sich eventuell eher zu Eingeständnissen bewegen.
Die letzten Minuten nutzen: Wer viel Verhandlungsgeschick besitzt, nutzt jeden Augenblick des Gesprächs. Sobald man sich einem Kompromiss nähert, möchten die meisten Personen schnell zu einem Abschluss, zu einem Ergebnis kommen. Schließlich ist es anstrengend, eine Verhandlung zu führen. Das ist deine Chance. Auf den letzten Metern der Verhandlung kannst du deine Forderung noch ein wenig anpassen. In einer Gehaltsverhandlung könntest du beispielsweise so vorgehen: Nachdem ihr euch bereits auf sieben Prozent mehr Gehalt geeinigt habt, kannst du noch nachschieben, dass du gerne einen zusätzlichen Tag Urlaub hättest. Dafür braucht es natürlich Fingerspitzengefühl, denn diese Taktik kann nach hinten losgehen.

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